——“安客盛”试水购车交易新模式

　　不久前，在太原，一场名为“安客盛汽车爱国拥军助力乡村振兴”的活动上，40多名退役军人领到了购车代金券，每人5800元。台下坐的，大多是庄稼人面孔。
　　发券的人叫郭春珍，安客盛商贸有限公司的负责人。安客盛卖汽车，专卖新能源车，卖了好多年。今年，郭春珍卖车的办法有点特别——让农民用玉米抵车款。

转行卖车 瞄准农村市场

　　1976年，郭春珍出生在岚县。他年轻时在北京低压电器厂做过技术员，后来又响应国家西部大开发号召去青藏高原参加青藏铁路建设。回到山西后，他做起煤炭运销生意。
　　煤炭行情好的那些年，生意不错。2015年前后，煤价下来了，行业不好干了。
　　“得转行。”郭春珍说。
　　往哪转？他看中了汽车行业。
　　跑了不少地方，走访厂家，他发现一个问题：村里人买汽车有难度，一辆车几万元十几万元，对种地的农民来说不是小数目。
　　2019年，郭春珍注册了山西安客盛商贸有限公司，开始卖汽车，专卖新能源车。比亚迪、红旗、创维……市场上的新能源汽车品牌他挨个去谈。
　　车卖起来了，但郭春珍心里一直惦记着农村。他算过一笔账：农民对汽车的需求在增长，可传统4S店基本都扎堆在城里，农民买车要跑远路，贷款门槛也高。于是，在他脑中形成了一个“千店计划”，要在全省、特别是县乡一级铺开代理网点。
　　2021年，安客盛在原平市、朔城区、清徐县、忻府区、榆次区等县市区发展11家代理店，初步形成区域服务网络；2022年，曾一度扩展至42家加盟代理店，但受市场波动影响，公司又经历了调整业务架构，最终保留3家直营店作为核心支撑点。
　　调整后，让新能源车下乡成为渠道布局的重点。郭春珍承诺，一个村买10辆新能源车，公司免费给村里建充电站。“在农村买新能源车，最怕充电不方便；只要充电站建起来，人们的顾虑就少了大半。”郭春珍深知乡亲们的需求。
　　2024年，安客盛和山西省乡村振兴产业促进会签了合作协议，一起推进绿色换购加充电站建设。
　　渠道慢慢铺开了，但郭春珍觉得还不够。怎么让农民真正买得起？他琢磨出一个更直接的办法。

粮食换车 拓宽交易渠道

　　今年，安客盛准备推行一项新政策：农民交玉米，抵车款。
　　郭春珍解释说，这不是让农民一次交几万斤玉米，而是化整为零，每年卖粮时顺带把贷款还一部分。
　　具体办法是，把农民手中的玉米以每斤比市场收购价高0.05元收来。据省粮食和物资储备局全省主要粮食品种价格周报（5月27日）显示，当前我省玉米价格每斤在1.15元左右。“岚县一个普通农户如果种10来亩玉米，按亩产1200斤算。当年卖玉米的钱基本能抵一半的车款。而对公司来说，收上来的玉米也能卖钱，两头都受益。”郭春珍掰着手指头为农民算着账。
　　除此之外，他还配套了几条售后服务：免上户费、免抵押费、免服务费、免定位费，另送整车装潢。粗略一算，这几项加起来能给购车农户省下六七千元。
　　“别让买车成为老百姓的负担。”他说。
　　除了粮食抵车款，公司还招代理。建立代理关系后，公司给配一辆工作车。完成销售任务，车款公司结清，另外还有奖励。目前已经有13名代理加入，分布在吕梁、忻州、晋中等市的县城和乡镇。
　　卖车的事有了眉目，郭春珍又开始琢磨另一件事——人。
　　他注意到两个群体：退伍军人和刚毕业的学生。退伍军人能吃苦纪律性强、大学生有知识思维开阔，他招代理商优先这两类人，让他们不再被创业难绊住脚跟、没方向。
　　2024年11月，身为山西省爱国拥军促进会副会长单位的安客盛和山西省社区文化促进会合作，给退伍军人和家属做创业培训。培训讲的不是大道理，就是怎么卖车、怎么做服务、怎么跟乡亲打交道。安客盛还在太原市万柏林区多个社区设置流动服务车，作为“社区关怀文明出行+服务平台”，把多功能服务车作为流动文化驿站，开展爱国主义教育宣传、非遗展示。

着眼长远 把账算到农民心坎里

　　车卖了好几年，渠道也逐步铺开，郭春珍有了更长远的打算。
　　他说，等销售渠道铺得差不多了，想主推自己的汽车品牌，目前也正在和造车企业接触。他打了个比方：“先把路修通，再跑自己的车。”
　　从运煤炭到卖汽车，从卖别人牌子到想推自己的牌子，这条路不算短。有人问他，为什么要折腾这些。他说：“小时候穷，知道老百姓挣点钱不容易。要是能让乡亲们花少点钱开上车，玉米还能多卖点，这事就值。”
　　玉米抵车款，这事听着新鲜，细想却实在。农民手里有余粮，卖粮渠道单一，价格还不稳定。安客盛把粮食和买车挂起钩来，每公斤多给一毛钱，农民得了实惠，企业打开了农村市场。账算得明白，买卖才能做得长久。
　　从煤炭转行汽车，从卖别人牌子到想推自己的牌子，郭春珍的路走得不算快，但每一步都踩在实际上。山西是能源大省，转型发展是篇大文章。但大文章得从小处落笔。让村里的老百姓都早点开上车、让玉米多卖几个钱，这样的“小事”一件件做成了，转型就有了底气。

张卉