用双脚丈量责任，市场深耕是天脊集团销售人员注解终端需求的“精准之举”、“绣花之功”、“主攻之向”，进一步诠释了“服务服务再服务”营销转型的深刻内涵。
　　天脊集团董事长、党委书记王强说，以供给侧结构性改革为指导，全体销售人员一定要坚定天脊品牌自信，高度关注市场的变化，认真分析市场趋势，满足农民朋友用肥需求，积极推进营销转型升级。
　　总经理畅学华很直白地解释“市场深耕”，销售工作的重心必须转向服务，加大农化服务的力度、深度和覆盖面。就是要求全体销售人员、农化人员，扎扎实实走到田间地头，与农民朋友一起种田，把天脊化肥独特工艺、天脊化肥品质优势介绍给农民朋友，把科学施肥知识传授给农民朋友，跟踪指导农民朋友种植过程，扩大农民朋友圈，服务服务再服务，帮助越来越多农民朋友实现高产增收。
　　深耕才能根深，根深才能叶茂，根深才能果硕。

密织布网畅通渠道

　　20年专营天脊化肥的孙文涛，是天脊集团销售公司豫东办事处商丘地区的基层商。他经营的“天脊化肥专营店”每年销量在300吨左右。孙文涛说，关键是天脊化肥肥效好，农民增产效果明显，回头用户比较多，加上这几年的贴心服务，化肥销量在稳定的前提下还会增长。谈话间，有农民打电话买8袋化肥。放下电话，孙文涛急忙搬出化肥，骑上三轮车上门服务送货到家。
　　像孙文涛这样处于“天脊集团网络销售”最终端的“天脊化肥专营店”，目前分布在全国各地有405家，这些专营店在一定意义上成为天脊集团销售网络最前沿的“营销堡垒”。天脊集团对“天脊化肥专营店”的建设、验收、考核，有一套完善的标准，不搞“终身制”，一年一考核，一年一验收，一年一达标，一年一挂牌。
　　网络销售是天脊集团销售工作的特色和优势，销售网络多年来在抗击市场风险、增强竞争能力方面发挥了至关重要的作用。
　　随着市场的变化、形势的发展，天脊集团科学优化销售网络渠道建设。今年以来，根据市场区域的实际情况，结合区域销售的业绩，对销售网络进行了优化布局，对部分市场片区进行了必要的整合，调整了未完成销售指标的经销商。同时，通过发展大客户的直销、经销商的联合直销等多种形式拓宽销售渠道。专营店和重点门店逐步成为市场区域销售的中坚力量，也成为天脊化肥销售的新的示范。

研发供给产品出新

　　“使用天脊化肥，产量增加了，亩产达到4000斤，品质也提高了不少，一年一亩地纯收入接近1万元。”山东东营枣农刘茂昌一谈起天脊化肥，按捺不住丰收带来的喜悦。
　　刘茂昌施用的天脊化肥是硝酸磷型复合肥，这种新产品更符合经济作物需求。
　　天脊集团立足供给侧结构性改革，坚持以市场为导向，“市场需要什么产品，就组织生产什么产品、满足供给什么产品”，加快了化肥品种由单一化到系列化的步伐。
　　针对土地流转和农业发展新的变化，天脊集团专门成立了研发中心，按照符合粮食安全和绿色环保标准、满足设施农业喷滴灌要求，先后开发并投放了市场肥效好、受欢迎、需求旺的硝酸铵钙、硝酸钾、土壤调理剂以及大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、液体肥等，含有氮磷钾不同比例的20多个硝酸磷型系列复合肥新型产品。这些新型肥料，都是在硝酸磷肥的基础上，添加各种微量植物营养元素而生产的，有力地提高了产品利用效率，扩大了有效供给，进一步延伸加固了天脊化肥产品链条，实现了效益最大化。

接入地气服务更实

　　站在田埂上，才能闻到稻花香。天脊集团销售公司豫东办事处主任郑立新利用7年时间跑遍了他所负责区域的每个村庄，他还与好多农民交上了朋友。郑立新说，搞化肥销售，不进村，不到地，不与农民打交道，怎能卖出化肥？
　　在天脊集团化肥营销榜上，郑立新以绝对销量业绩，成为销售人员看齐的榜样、学习的楷模。
　　“双脚沾不上泥土的销售员就是一名不合格的销售员。”这是天脊集团检验“合格销售员”的第一把标尺。
　　天脊集团主动适应市场变化、满足用户需求，把销售工作的重心转向精准服务，加大农化服务的力度、深度和覆盖面。牢固树立“每个销售员都是农化服务人员，每个农化服务人员都是销售员”的理念，在全国各省区配置农化服务专员，建成了集测土配肥、农技指导、专家热线、“三下乡”文艺宣传、工厂参观及大规模示范推广为一体的农化服务体系。
　　天脊集团适应农业高效集约化发展的新要求，与种田大户直接对接，专业定制贴心服务，把农化服务推向了精准技术营销的新高度。
　　天脊集团不仅关注产品的销售，更加关注产品满足客户需求的价值实现过程，做到产品到哪里，服务就到哪里；哪里有天脊化肥销售，哪里使用天脊化肥，农化服务的战场就在哪里。
　　天脊集团充分发挥大数据的优势，建立工农业客户信息平台，及时收集生产（种植）规模、使用品种、使用数量、使用偏好、气候条件等相关信息；天脊化肥微信公众号上线，整合市场聘用专家、农化骨干、科研院校等社会资源进行线上交流服务，分享全国区域内的种植示范、现场观摩、科技论坛等成功案例，形成线上、线下分享互动，针对性地开展农化服务，实现无缝对接、零距离服务；依托大物流，科学、合理、高效配送及库管，压缩物流费用，降低运输成本。将打造“智能天脊”作为落实市场深耕的有效载体，进一步提升企业核心竞争力。

全员提质改革为先

　　杨文社在今年年初通过竞选成为销售办事处主任。他是2014年从生产一线转入销售一线的，凭借着这两年时间的销量业绩竞选成功。
　　不能躺在功劳簿上睡大觉，要让能者上庸者下。天脊集团销售公司大胆改革，目的就是创新机制、激发活力、良性循环，对全体销售人员和销售市场推出“四选机制”：销售公司选办事处主任，办事处主任选市场，办事处主任选业务人员，业务人员选办事处主任，形成了多项选择、优胜劣汰的竞争机制。这也是天脊集团致力打造一支优秀销售团队的主要抓手。
　　同时，天脊集团十分注重销售人员的专业培训，分片区对工厂销售人员、经销商业务人员及渠道其他成员进行业务培训，强化营销团队的市场运作能力和市场盈利能力，提升整个天脊营销系统的战斗力。同时，加快销售队伍的建设，每年招聘农学专业大学生30人进入农化队伍，然后向销售输送，力争五年内形成300人的销售队伍，具备年销售120万吨的销售能力。

口碑传递信赖有加

　　杨洪润是河北省邯郸市大名县营镇乡东营村的一名蒜农，这几年天脊化肥给他家带来的增产收入，使全家生活越来越富裕。杨洪润说，他家现在种田，只要买化肥，首先想到的就是“天脊化肥”。对杨洪润来讲，这就是对“天脊化肥的信仰”、对“天脊化肥的信任”、对“天脊化肥的依赖”。
　　传统的营销思维是卖产品。卖产品只能拼价格，拼价格只能是一降再降，拼到你死我活。不卖产品，那卖什么？天脊集团销售人员做出了响亮的回答：卖“信仰”！
　　30年来，几代天脊人努力打造“天脊品牌、中国品质”，敢于开放生产区域，请农民朋友参观装置，请农民朋友参与生产制造过程。这种“体验式的服务”就是展示天脊化肥的品质和自信，坚定农民朋友的“信仰”。
　　“只有敢于革故鼎新，突破传统思维，树立新的理念，才能适应新形势的要求，才能顺应农业产业和化肥行业新常态发展的趋势。”面对严峻的市场形势，天脊集团全体销售人员在思想上境界上有了新的认识、新的提高。（本版稿件均由本报记者 王龙飞、王佳丽，通讯员 王爱军 采写，照片由 王爱军 提供）