从“资源供应商”转向“价值服务商”

　　1月—5月，潞安化工集团商品煤外运近3900万吨，完成预算进度目标的102%；喷吹煤累计外运1036万吨，同比增长93万吨。作为全国最大的喷吹煤生产基地和优质动力煤基地，潞安化工集团立足自身资源与坚实基础，以“行商”姿态勇立潮头，面向目标客户开启深度营销融合之旅，取得显著效益。
　　“集团构建了‘三级走访机制’，分层对接客户需求：集团领导出访谈战略、销售主体负责人拜访促合作、营销人员定期走访盯履约。这一机制深度挖掘重点用户需求，推动长协用户履约率大幅提升。”6月30日，营销总公司营销信息中心主任李旭芳向记者介绍。
　　此外，各协同港口销售公司主动作为，组建专业市场调研团队，从市场动态、下游用户采购结构、资金流状况及物流运输渠道等多维角度进行综合研判，实施“一户一策、一区一策”的精准服务。如今，长江沿线大型民营钢企已成为其市场版图的新增长极。
　　锚定新质生产力，潞安化工集团携手高校企业攻关高炉减碳降耗技术，开辟煤炭高效利用新路径。1月10日，潞安喷吹煤在山钢集团试烧取得突破性成果：当潞安喷吹煤配比达到80%时，铁水产量达到峰值，焦比与吨铁成本降至最低。经测算，单炉年降本6709.13万元，带动全厂降本1.9亿元。更深远的变化在于，通过全程深度参与客户生产优化过程，潞安化工集团成功构建起“喷吹煤应用+高炉操作”定制化服务体系。从“等客来”到“上门去”；从“卖资源”转向“卖方案”，企业将产品优势成功延伸至服务价值链。试烧成功效应立显，晋南钢厂、建龙钢铁、阳光焦化等企业纷纷递来合作的橄榄枝。
　　6月4日，营销总公司喷吹煤业务部部长梁城添结束了为期半个月的客户走访，他将走访过程中的所见所闻、所思所获悉数通过“潞安智慧营销系统”在全公司范围内实现同步共享。数智技术推动传统的经验营销向智慧营销转变，企业差异化服务水平得到显著提升。营销总公司精心构建起360度全景客户画像，实现营销业务线上可视化管理。梁城添兴奋地介绍道，“在客户分析模块中，客户信息、合同履约情况、需求反馈、回款预警等关键数据，一目了然。通过对这些数据的深度分析，系统能够优化品种结构、客户管理、产品流向及区域定价策略，融合产、运、销、价、计划等多维度数据，为营销决策提供坚实有力的支撑。”
　　与此同时，“以质取胜”理念贯穿生产销售全链条。集团强化原煤开采、洗选加工等每个环节的管控，灵活调整品种结构，聚焦选煤厂技术升级，在漳村煤矿、司马煤业率先引入超高压压滤机，让煤泥变“黑金”。“要让选煤厂既做‘调节器’，更当‘聚宝盆’”，营销总公司总经理魏晓铭对煤质管理进行部署。
　　通过从“数字化赋能重塑营销体系、组织再造激活市场动能、服务创新延伸价值链”三个维度发力，不仅实现了营销模式跃迁，更完成了从“资源供应商”向“价值服务商”的质变升级。这种以客户需求为导向、以技术赋能为支撑、以价值共创为目标的转型实践，为传统能化企业高质量发展提供了可复制的样本。

晋帅妮 秦子冰