推进县域机构网点转型，是金融服务改革的重要内容。作为建行支行的一员，结合基层工作实践，谈一些粗浅的思考和想法。
　　一、存贷结合，分组直销
　　需求与供给的平衡是经济学永恒不变的主题，经济资源如何被有效地分配到各种不同的用途上，不仅是微观经济学的核心问题，也是建行运城分行基层营销应予思考的哲学领域。
　　单纯以存款、理财和电子银行业务为核心的客户经理营销团队形成了银行对客户的“买方市场”，在金融市场产品丰富，新兴金融服务层出不穷，各家金融机构竞争日趋激烈的状态下，不得不在金融衍生产品、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。这在很大程度上减弱了客户经理营销团队与客户沟通的话语权，而在任务高压下，客户经理不断联系客户兜售产品，也增加了客户的厌烦情绪。在经济新常态下，这一点将更为凸显。
　　同时，单纯以贷款业务为核心的信贷团队则相对形成“卖方市场”。在与客户沟通之时，信贷员往往处于主动地位，信贷部门通常根据市场需求和以往经验设计金融产品，但市场的拓展、良好信用客户的维护、信贷业务的活力保持，都离不开基层信贷人员个人的实践经验。这只适用于经济发展适中或相对落后的县级城市，在经济发达、融资渠道丰富、金融机构丛立的大城市或是三线以上城市的市辖区，这一“卖方市场”已不复存在。
　　所以，存贷分离的团队建设不适于建行运城分行基层县域机构，单线营销不仅使产品销售难度加大，也造成信贷部门难以防控的权力寻租。建立存贷结合，资产与负债业务同时精通，精准营销的直销团队是县域机构转型调整、适应当前形势的必由之路。
　　建立存贷结合的直销团队，在多数新成立的股份制银行已不是新鲜事，许多县级农商行也以此作为主要营销手段。作为金融海洋中的巨轮，中国建设银行也应时刻关注新立股份制银行和小微地方性银行的动向，更好地洞悉市场，调整船头方向。
　　建立存贷结合的直销团队，以贷吸存，以存引贷，既赋予个金客户经理放贷权力，也分流信贷人员权力寻租方向。撤柜增效之后，各行营销团队人员充裕，建立一支或多支直销团队已具备了客观所需的人力条件。单个客户经理既做贷款也吸收存款，就像供给与需求的关系一样，供需平衡带来健康发展，存贷合一促进良性循环。
　　二、前后联动，深挖代工
　　大厅营销是建行运城分行转型的基础和关键，维护和挖掘来店客户是营销的重点。对于建行运城分行而言，多年的优良信誉和遍布全国的网点吸引了极具优势的客户群体，如何变量为质，增加已有客户的“附加值”，应成为新常态下工作的侧重。前台营销人员和后台柜面人员的联动是大厅营销能否成功的重要一环，全员营销已成为商业银行的普遍手段。无论何种渠道营销来店的客户，其业务办理都需要后台柜面（包括柜员机具）来实现（电子银行自助办理也需要柜面开通），后台柜面人员对业务的熟练程度，大堂自助设备的运转情况深深影响着客户体验。
　　目前建行运城分行已经建立了完备的营销辅助系统，技术水平领先业内，应更好发挥这一系统作用，立足大厅，前后联动，继续挖掘已有的客户资源。
　　代发工资是各家商业银行的必争之地，建行运城分行的营销取得了骄人成绩。对已有的代工客户，工作重点应转为对代工单位员工的深度挖掘。在直销团队建立后，代工单位将是其营销的重点，代工单位的员工不仅对建行运城分行有所了解，相较其他客户也较为忠诚。
　　信用卡、理财、快贷等以量为基的产品，非常适合在代工企业举办定点营销，永济支行在代工单位永济市人民医院举办的信用卡专项营销活动中，两名客户经理就实现了两日新增140余张信用卡的成绩。代工企业就像是肥沃的黑土地，代发工资实现了初期开垦，而开花结果还离不开后期的深耕细作。同时，直销团队的建立也使代工企业定点、定时营销具备了客观条件。
　　三、上下沟通，市场为先
　　在同业竞争中，县级农村商业银行往往是该县银行业的巨头，其个人存款常常数倍甚至数十倍于建行运城分行同级网点，对于建设银行这样一个成立六十余载，股份制改革十二年，网点密布全国，拥有完备的人力培训机制和优质的金融精英的中国金融巨子而言，这样的差距不应该是常态。同时，在网点转型工作推动中，县域机构遇到的阻力普遍大于城区网点。造成这一现状的根本原因在于：已被打破的计划经济思想褪去，新即而来的市场思维却并未完全渗透。在建行运城分行县域机构中，员工虽然普遍都已经摒弃了计划经济思想，却并没有完全领悟市场经济思维，处于市场与计划的真空状态。
　　县级农商行网点遍布乡镇，从业人员在当地关系广泛，但这不是说建行运城分行就完全无法抗衡：建行运城分行遍布全国的网点更便利当地人员的出行，各项电子银行渠道更提高资金流动的效率，在经济日趋发展，群众理财和风险防控意识逐步加强的今天，越来越多的客户会更多地需求这样的金融服务。
　　在县域机构的竞争中，如果建设银行县域机构能够率先改制，落实市场经济发展模式，将市场经济思想深植员工心中，会很快从四大行竞争中脱颖而出，直接与当地农商行对垒。这既是总行转型发展的要求，也是确立基层机构未来二十年正确发展方向的奠基石。
　　存贷结合的直销团队建立以后，将会极大地发挥市场经济带来的发散性思维，更加灵活地适应市场经济的经营要求。对银行这一垂直管理的组织而言，上下之间积极沟通尤为重要。直销团队以支行对接分行，统一安排部署，既能有力加强基层机构对于上级分行政策的理解，也使得分行提高对下级支行的了解，更便于统一调度，集中统筹。
　　四、公私分离，术业专攻
　　直销团队不以存贷为区分，不代表完全混为一谈。在团队内部，应该以对公和对私业务对直销人员加以区分。公私客户皆是量质并重，但相对而言，对公客户更重质量，对私客户更重数量。二者在后台系统的业务处理上也有区别，各成体系。对公客户经理着重维护单位客户群体，掌握单位客户维护的规律，并与对公柜台形成联动，不仅加强业务办理效率，也加深银企关系，促进企业与建行运城分行之间良性循环。个人客户经理拓展新增个人获客渠道，按照分行统一部署，与柜台形成联动，深挖代工客户，精准营销，提质增效。（作者单位：建设银行运城分行盐湖支行）

曹元沛